展会前，大家都在按部就班，消耗着人力物力紧张地筹备；展会中，大家都在忙着和客户沟通，收集名片；展会结束后，大家又要接着和客户联系，报价等等。

　　然而在这一切都结束后，你会发现，很多展会上接触的客户都杳无音信，10个客户7个不回复邮件，2个报价之后没有回应，剩那一个还表示要再考虑一下。

　　这么看来，展会的投入和产出可以说是严重不符，公司也逐渐失去了参展热情，陷入恶性循环。

　　可是大家有没有想过，为什么还是有一些公司每年都还是会去参加展会呢？

　　这是不是说明，在你感叹着展会效果变差的时候，依然还是存在着一些公司和业务员，他们每次参展，都还是能收获几个优质客户的？

　　不然在参展费用不算低的情况下，他们为什么要坚持？

　　这可是做外贸，不是搞慈善啊。

　　那么问题来了，他们到底是怎么做到每次参展，都可以有不错的收益的呢？这里面你是不是有什么细节和方法被我们忽略了呢？

　　首先，在展会快速成单这件事上，90％的朋友都一定会有误区：

　　展会上接触到的客户，展会结束后才会跟进。

　　如果你也是这样，不夸张地说，你至少会失去60％原本应该属于你的客户。

　　那么到底什么样的做法才是对的？

　　我的答案是：当天接待的客户，当天晚上就要跟进，报价必须出去。

　　之前我带团队的时候，我就会跟业务员说，你拿到的名片，当晚就必须完成，第二天早上必须汇报给我实际情况。

　　所有邮件要CC我，我要知道你的workflow .

　　如果效率有问题，要给我解释原因。

　　实在做不到，就是我说的，也必须给客人quick reply.（quick reply 在毅冰米课课程谈判章节有过详细解释）

　　比如客人询价哪些产品，要求你报价，但是你当晚真的没有办法报出来，工厂这边也需要时间核算，那也必须当晚就给客人一个邮件，告诉客人：

　　很高兴今天展会上跟你见面，谢谢你给我们机会，哪些产品有兴趣，我这里做了一个Recap, 针对我们今天谈过的东西，请你确认，是否有遗漏，至少价格，我们这边还在紧急working当中，大约需要3 days 会给你一个准确的offer sheet.

　　如果拖到第二天才发这个邮件，业务员必须给我解释，为什么没有严格执行我的标准作业流程？为什么效率如此低下？

　　这个错误，我必须记下。如果第二次再犯，效率低下，下一次展会就会轮空。

　　我就有充分的信心，在这种全方位的高效率下，如果一个展会，几个业务员，还拿不下几个客户，那就不可思议了。

　　别人或许事不过三，但在我这里，事不过二，第一次犯错可以理解，但是第二次犯错，就要处罚。

　　那么除了效率的问题外，还有什么其他方法是可以快速提高展会成交率的呢？

　　举个例子。

　　我有个学员给我留言说，他有两个问题：

　　第一，

　　他们公司只有他一个业务员，展会时一般请多一个翻译帮忙。但是有时经常会碰到正好有个重要的客户在谈，然后同时又有另外一个重要的客人过来了（比如有一些之前就约好见面，过来拿样的）

　　一般这种情况他会先跟手上在谈的客户说：sorry, can I leave for a while? I'd like to say hello to my another client, they are still waiting for me, I will be right back.

　　然后就跟另外一个客人打个招呼：sorry, I am in another meeting, can you wait for a while, I will come here for you once finished another meeting.

　　他不知道这样是否合适。

　　第二，

　　他在参展的时候，会碰到一些客户当场就问价格，然后他们报了价之后就会问客户感觉如何，客户会马上回复，这样他们就可以大概了解到客户的一个目标价情况。

　　但是也有些客人只拿了样就回去了，没问价格，叫我们到时把报价发email给他。

　　这位朋友碰到的客户就是后者，在客户回去后，他在展会结束后给客户发了报价，但是客户没有回复，打电话也不接。

　　所以他很疑惑，展会上到底要不要当场报价？不报的话，等展会结束了是不是就不好联系了？有些客人没问价格的，当场要怎么跟他说来看他反应呢？

　　当时我的答案是这样的：

　　首先，你的做法是有问题的。展会上如果你已经跟一个客户在谈，哪怕别的客户进来，你也不可以放下现有的客户去联系另外一个。这是非常不尊重别人的。

　　这就好比我在酒店check in，如果对方在给我办理入住的时候，一会跑过去跟另外一个客户说，麻烦等一下；一会又跑过去跟别的客户说，我这边还有点忙……

　　要是碰到这样的员工，我要么投诉，要么就以后再也不来这家酒店。

　　所以展会上，一个人参展是一定不合适的，起码也需要两个人。

　　如果真的只有你一个人的情况下，你也只能取舍，只能优先全力以赴去对待你现在谈的客人。

　　新进来的客人，你可以微笑下，点个头，最多说句，请随便看一下，然后继续跟现有客户谈。这才是正确的。

　　哪怕新客户看你在忙，很快离开了，也不要觉得遗憾。如果你什么都想抓，什么都想谈，结果就是谁都讨厌你，谁都会觉得你不靠谱。

　　对于当场问价格的，自然要当场报价，但是可以采取模糊报价策略，你是我的学员，对模糊报价策略应该很了解。用这种方式先报一个价格，然后告知客人，这是大致的价格，你晚上会重新确认一下，然后发详细的报价单，给他邮件。

　　这样一来，大部分客人起码都会觉得你很认真，很在意这个事情，而不是随口乱报价，满嘴跑火车的。

　　没问价格的客户，你可以先不谈价格，但是展会当晚，还是需要跟进这些客户的，至少邮件要发出去，mail group都要过去，需要全方位多角度来展示，这里面，自然也需要报价单。

　　首先，你必须优化你跟进客户的时间点，提高你的跟进效率。

　　其次，在和客户面对面沟通时，报价方法一定也要有所改进。梯度报价，模糊报价，mail group 这些都是你要结合起来去用的。

　　现在外贸这个行业，比起10年前来说，的确是难做了非常多，真的已经不是订单满地都是的时代了。

　　所以对各位来说，如何优化自己的业务能力，高效利用现有资源，在展会上主动出击，进而使参展收益最大化。这些才是每一个外贸人最需要考虑的东西。

　　机遇和挑战永远是并存的。

　　与所有外贸人共勉。